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貝殼找房河南賦能記:蛻變中的中原經紀江湖

來源:互聯網 2018-08-10 河南企業新聞網

2018年房地產行業變化再生,合作共贏、品質服務漸成為行業共識,房地產經紀新大陸正在崛起,三、四線城市的中小型房產中介成為合縱連橫中有價值的資源。

鏈家開啟德佑品牌加盟,同時,從閉環運營體系走向打造貝殼這一開放平臺,底氣就來自于多年直營經驗的積累,讓貝殼開啟賦能模式。

 

2017年9月,鏈家低調進入鄭州,以鄭州為試驗點推進加盟模式。截至目前,鄭州鏈家已達200余家門店,經紀人達3000人。而自今年5月德佑進駐河南,一個多月時間,鄭州德佑加盟了100多家店,河南5市的德佑意向店也已經突破200家。

移動互聯網下半場,諸多游戲規則已經重置,貝殼是行業一線大公司下沉賦能的典型樣本。

1. 改變

張玉順感受到的變化,來自信亞非的一家店面。

信亞非有股精悍之氣,這個31歲的年輕人算是白手起家的典范。他少年時在塔溝武術學校習武,畢業后去不同公司做過三年保安。2011回到許昌,進入房地產經紀行業,從普通經紀人晉升為店長,5年后創業成立創家地產,很快有了3家店。

2018年他經朋友介紹去參觀貝殼總部,看了系統并體驗VR看房之后,當時就決定加盟德佑入駐貝殼。“我使用過貝殼找房,我絕對不會再用其他平臺了,系統太強大了”。

6月,他在《特許經營合同》最后一頁蓋下了公章,成為德佑在許昌首批加盟商。

距離許昌140多公里的開封,6月20日,也有9家開封房地產經紀公司帶著20家門店與德佑簽約。

在河南,除了鄭州、許昌、開封外,德佑還入駐了新鄉、洛陽等地。“開封房地產市場本來亂象叢生,缺乏規范性,我自己的公司在經營中也遇到了瓶頸。”已經在開封開了5家門店的河南省萬家不動產經紀有限公司總經理萬相輝說。當他得知德佑進駐開封時,就第一時間聯系了河南德佑和貝殼總部,要和大平臺尋求合作。

萬相輝的想法頗具代表性,貝殼的出現,就是為了解決“行業亂象叢生,缺乏規范性”的問題。

同是經紀老兵的張欽,在房地產中介行業已經打拼十年,他對鄭州房地產中介圈中的一些問題深有感觸,他覺得如果要把自己的公司當成畢生事業來經營,對弊端就不能繞著走。

他把以前的作業狀態總結為“三隨”:隨性、隨客、隨便。“隨性”是想怎么干就怎么干,沒有系統的工作方式,不能有效整理房源信息,經紀人作業效率低,收入少,門店經營狀況混亂。“隨客”是指客戶去買哪的房子,就必須去找哪的房子。“隨便”則指從業者入職門檻低,經紀人不斷進來又不斷離開,離職率高,公司又無法提供系統性業務支持,業績不穩定。

做得越久,張欽越迫切想改變。

分散的經紀公司都有類似的煩惱,張欽的公司代表了國內房產中介行業從業者主要狀態。數據顯示,目前國內房產中介行業有8.8萬家企業,其中50%是中小企業。

鄭州房地產中介創業者鄭玲玲有12年從業經歷,她創立自己的店面時,夫妻店是主流,買賣雙方都不太信任這樣的門店,賣方擔心賣出去的房子收不到錢,買方擔心花了錢買不到房子,就算交個傭金,都擔心店主卷錢跑了。

她為了增加用戶信任度做過很多努力,但都收效甚微。以培訓為例,雖然做了但是并不系統,只有遇到具體挑戰才能一題一解。更令她備受挫折的是,幾個團隊成員帶著一些經紀人另起爐灶,而新店就在她門店附近。

河南的不少店東,早就有背靠大品牌的想法。不管是鏈家、德佑,還是貝殼,雖為金字招牌,但來到鄭州之初,店東們也不免揣摩觀望。

2.賦能

2017年9月,店東鄭玲玲帶著她的3家門店同時加盟鄭州鏈家,改變隨之而來。

“經紀人每天通過晨會和A+系統的學習,進步很快,每個月的搏學考試不斷提升他們的專業度。管理層每天都能學到好的管理方法。”

“搏學大考”,這個“搏”不是錯別字,經紀人的專業化真是要“搏”出來的。鏈家的高管離一線最近,這種作風被稱之為“腳上帶泥”。他們替經紀人半夜去房產過戶大廳排過隊,在市場行情不好時幫經紀人拉過單,“搏學”大考,最開始也從管理層開始、從實戰開始,目前考卷140分鐘回答130道題,考的就是對業務的熟練程度和反應速度。

貝殼不但將這種專業能力傳遞給入駐商家,還帶來了實實在在的資源。“鏈家房源都可以做到共享,不僅是鄭州的房子,我們現在也可以跨城市合作,比如云南和海南的旅居項目。”鄭玲玲說,“甚至海外的房子也可以賣。”服務有保證,就有了底氣,她現在不用再擔心經營收益的問題。

3家加盟店績效有明顯改變,鄭玲玲又開了鄭州德佑品牌的第一店。她還有新目標:2018年,開2-3家店,培養商圈經理5名、店經理20名,為以后的快速發展做好人才儲備。5年時間內,開20-30家店。

與鄭玲玲同步,張欽成了鄭州鏈家第一批加盟商中的一員。

張欽把加盟后的改變稱為“重生”,“三隨”已變成了“三源”:人員,團隊可以獲得源源不斷的人才;房源,貝殼有業內規模最大的真房源數據庫“樓盤字典”,每套房源展示照片也都由專業攝影團隊實勘拍攝,大大提升了經紀人作業效率;客源,貝殼能帶來精準的客源以及數據分析報告,后臺的Link系統也能讓經紀人每天更清晰、有條理的安排自己的工作。

在貝殼推動下,很多店東都帶著自己的店“重生”,貝殼的賦能提高了他們的復制能力,加速了擴張計劃。

雖然每個人具體收獲不同,但他們最關心的可概括為兩點:一是有真房源,二是真開放。

房源,原來對中介來說是就是“生命線”,在貝殼上,這道“生命線”變成了“真房源”。

中介公司入駐貝殼,有一條基本準則,那就是要錄入真房源信息,而且基于真房源要共享、要合作。共享真房源,首先要解決的是保障貢獻者的權益。

為此,貝殼找房有一個專門機制,即“ACN合作網絡”。在貝殼找房平臺上,所有接入的經紀人或門店遵守統一的規則:一旦錄入了一套真實房源后,如果被其他經紀人或者經紀公司跨店賣出后,錄入者依舊享有相應的業績和提成。也就是說,曾經一個經紀人在賣的房子,現在有一堆人幫他賣,而他依舊享有相應的收益。

許昌德佑店東王東方坦誠,自己不擔心房源被其他中介“賣掉”,因為即使在別家賣了,他也有一定的分成比例,“這個模式是完全可以接受的,無形中幫我們做大了業績”。

易居研究院智庫中心研究總監嚴躍進對這個連接經紀人與經紀人的ACN合作網絡十分看好,認為值得全行業學習,“存量市場增值服務的潛力比較大,這將會帶來較好的市場機會,當隨著時間有了規模效應,會有更多中介、更多的住房需求關注到這個平臺。”

 

至于平臺是否真的具備開放性,店東也有直觀感受。開封店東王鵬說,在決定是否加入德佑、接入貝殼的系統前,他曾反復與朋友討論,甚至有人作為反方,有人作為正方,然后把優缺點都說出來。

“得出的結論是肯定會越來越好”,他體會到從營銷、運營、人才管理、供應鏈管理,到系統效率提升、品牌升級、標準化交易服務,貝殼找房都為加入平臺的中小中介帶來了立體改變。

貝殼的到來,攪動中原大地的經紀行業潮水,信亞非透露,在許昌,很多經紀公司不管是抱著疑惑、亦或是歡迎態度,大家都開始打聽和關注貝殼。

3. 下沉

“我們將從培訓機制、企業管理、人員招募、線上化操作、資源共享以及客戶服務流程等方面給予更多加盟店支持,通過深化服務內涵,助力入駐商家服務品質升級,提升客戶服務體驗。”開封貝殼總經理李劍這樣闡述貝殼找房的模式。

貝殼看到了這種模式在中小城市的潛力,像許昌,二手房市場非常活躍,但業務多樣性和服務體驗還有待提升。

上文中的王東方在許昌有5家門店,規模在當地算得上數一數二。二手房交易經驗豐富的王東方發現,與去年相比,許昌二手房交易量明顯減少,新房交易量卻不斷攀高,數據也顯示許昌新房市場向好。

完全不懂新房交易市場,對新房業務沒有經驗的王東方,只能看著一片“藍海”干著急。

在貝殼找房入駐之前,許昌中小房產中介很難有實力做新房。

“新房市場,德佑和貝殼能帶來了增量。”王東方對貝殼找房上的新房業務產生濃厚興趣,“他們會教我怎么去做新房,然后對公司整個新房業務進行培訓,同時多家公司是一個團隊,共同合作,做新房市場會更有氛圍。”

許昌房地產經紀業務發生的變化,只是一個縮影。

貝殼找房河南省總經理何生祥希望每個地市都能連接50-100家門店,今年春節前后將進入第二批地市,爭取明年年底進入河南的所有地市。據了解,整個鄭州目前合作了七十多個新盤,許昌的合作樓盤也有5個,這給店東們提供了更多新房房源。另外,通過貝殼找房平臺為店東們帶來的客戶,在總量中占比已經達到30%以上。

河南是橋頭堡之一,貝殼還在徐州、長春、成都也做了“實驗”。

與鄭州主打加盟業務不同,貝殼找房在徐州保持中小經紀原有品牌同時,通過賦能幫助他們做大做強。截止目前,貝殼在徐州已簽約合作品牌18家,涉及162家門店,包括當地最大品牌“第一房屋”。

在長春,2018年3月貝殼與當地最大的經紀公司銘家達成合作,為銘家輸出系統和運營賦能服務,包括天天橙蕉旗艦版作業系統、交易系統以及業務運營賦能、產品培訓、數據分析、品質改善、真房源管理等。在貝殼幫助下,銘家門店數量已從最初的100家擴展到了170家。

成都則從租賃上下起了功夫。從4月底500家公寓商家入駐,截至目前已經突破2000家品牌公寓。

由點到線,由線及面,貝殼戰略思路非常清晰。

數據顯示,目前,貝殼找房平臺已進駐全國42個城市。它更宏大的目標是覆蓋全中國超過300個城市,服務超過2億的社區家庭,賦能超過100個品牌。

阿里巴巴對新零售的描述是“能力下沉、資源上云”,在貝殼迅疾如風的發展中,也可以看到這種邏輯。

4. 初心

將時間調回2017年5月31日,成都陰雨綿綿,鏈家成都地區總經理徐萬剛,找到了時任成都新房總經理的何生祥,問他對鏈家即將打造的貝殼找房新平臺有沒有興趣。

何生祥在地產行業摸爬滾打13年,從基層員工一路成長,這樣的職業經歷在鏈家很普遍,他能吃苦也愿意接受挑戰,于是來到北京,和貝殼找房的CEO彭永東進行了一次深談。對這個“新平臺”有了更全面了解。

彭永東指出,當前經紀行業中存在五個大矛盾:B2C層面的假房源問題;B2B層面,中介行業面臨招不到、留不住人的尷尬局面;B2B層面,中介機構之間不合作;B2T層面,單一業務無法抵御周期波動;平臺-服務層面,缺少基礎的服務生態。

今天貝殼要做的事情,就是要解決這五大痛點,在“住”的領域創造不一樣的價值。何生祥就是帶著這樣的使命,來到鄭州“拓荒”。

對于中小城市店東而言,他們面臨的最本質問題,不是是否與大品牌結盟,而是能不能迎來互聯網化,能不能把時間和環境的不確定性減少,能不能做真房源,能不能拓展更多營收增量。

貝殼找房有兩條核心理念:第一用戶至上,第二合作共贏。彭永東曾稱,這兩個理念正在構建“經紀行業新大陸”。舊大陸的人只相信“成交為王”,不顧用戶體驗,也不管是否發真房源。而新大陸就是要對用戶好,讓服務更優質、更多元,促進全行業的合作。

貝殼找房,正在給這一新大陸夯實地基。

以圍繞用戶體驗的“四真”為例,真信息+真價格+真體驗+真服務, 所有改變,都會轉化為用戶的直接感知。

貝殼的到來,讓無數個這樣的故事在中原大地上演。河南的房產經紀業,正在迎來一個新紀元

(正文已結束)

(責任編輯:百元明)

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相關評論:貝殼找房河南賦能記:蛻變中的中原經紀江湖
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